CPQ steht für Configure, Price, Quote – zu Deutsch etwa: Konfigurieren, Bepreisen, Angebot erstellen. Der Begriff bezeichnet Software, die diese drei Schritte im Vertrieb automatisiert, statt sie manuell in Excel oder Word zusammenzubauen. Verbreitet ist er trotzdem kaum. Laut dem „2025 Built to Sell"-Report von Aleran (Befragung von 200 US-amerikanischen Fertigungsunternehmen ab 100 Mitarbeitenden, Erhebung Juli 2025) setzen aktuell nur 22 % der Befragten überhaupt CPQ-Software ein, und nur 11 % haben die manuelle Auftragserfassung tatsächlich abgeschafft. Gleichzeitig geben in derselben Erhebung 88 % der Befragten an, dadurch schon Deals verloren zu haben. Das Problem ist also groß, die Lösung noch die Ausnahme.
Das Wichtigste in Kürze
- CPQ steht für Configure, Price, Quote: Software, die Produktkonfiguration, Preisfindung und Angebotserstellung automatisiert.
- Der Begriff stammt aus dem Enterprise-Vertrieb: Software wie SAP CPQ oder Salesforce CPQ ist für große, variantenreiche Fertigungsunternehmen gebaut.
- Kleinere Unternehmen brauchen selten die volle Plattform-Komplexität, sondern eine leichte, schnell einsetzbare Lösung für denselben Engpass.
- Bei fast allen großen CPQ-Anbietern gibt es keinen öffentlichen Preis – nur ein Vertriebsgespräch.
CPQ: die drei Bausteine hinter der Abkürzung
Der Begriff beschreibt laut Wikipedia eine Prozesskette im Vertrieb, die vor allem bei variantenreichen, kundenindividuellen Produkten und Dienstleistungen zum Tragen kommt. Er zerfällt in drei Bausteine:
Configure (Konfigurieren): Kund:innen oder Vertrieb stellen ein Produkt oder eine Leistung aus zulässigen Bausteinen zusammen. Ein Regelwerk verhindert dabei automatisch unmögliche oder technisch fehlerhafte Kombinationen, etwa einen Maschinenaufbau, für den es die passende Stromversorgung gar nicht gibt.
Price (Bepreisen): Das System berechnet den Preis in Echtzeit, auf Basis der gewählten Konfiguration, hinterlegter Listenpreise, Rabattstaffeln und kundenspezifischer Konditionen – statt dass jemand von Hand eine Kalkulationstabelle pflegt.
Quote (Angebotserstellung): Auf Knopfdruck entsteht daraus ein fertiges, markenkonformes Angebotsdokument, das direkt an die Kundschaft geht.
Für ein Unternehmen mit hunderten Produktvarianten und mehrstufigen Freigaben ist das ein reales, komplexes Problem. Für ein kleines Team mit einer überschaubaren Zahl an Leistungen ist es meistens ein sehr viel kleineres: schnelle, konsistente Angebote statt komplexer Konfigurationslogik. Genau diese Verwechslung ist der Grund, warum „brauche ich als Gründer:in wirklich ein CPQ-System" überhaupt eine Frage ist, die sich zu stellen lohnt.
Warum CPQ noch die Ausnahme ist, obwohl das Problem verbreitet ist
Quelle: Aleran, „2025 Built to Sell"-Report (US-B2B-Fertigung ab 100 MA, n=200, Erhebung Juli 2025). Da Aleran selbst CPQ-Software verkauft, ist die Studie kein neutraler Blick von außen. Die Grundmuster decken sich aber mit der Beobachtung aus eigenen Erstgesprächen.
Die Zahlen stammen aus größeren US-Fertigungsbetrieben und lassen sich nicht eins zu eins auf ein deutsches Zweier- oder Zehner-Team übertragen. Belastbare Zahlen speziell zu CPQ-Adoption im deutschen Mittelstand gibt es aktuell kaum, das ist selbst ein Signal: Der Begriff wird in der Beratungspraxis kaum erklärt, meist wird er als bekannt vorausgesetzt oder direkt mit einem bestimmten Enterprise-Produkt gleichgesetzt.
Unsere Beobachtung: Bei fast jedem der großen CPQ-Anbieter (camos, encoway, Tacton, SAP, Salesforce) lässt sich der Preis nicht auf der Website nachschauen. Wer wissen will, was das Ganze kostet, muss zuerst ein Vertriebsgespräch führen. Für ein kleines Team ist allein das schon ein Hinweis, dass die Lösung nicht für die eigene Größenordnung gebaut ist.
CPQ-Software im Überblick: nicht jede Lösung ist für jede Größe gebaut
| Segment | Beispiele | Für wen es passt | Preismodell |
|---|---|---|---|
| Enterprise-Plattform | SAP CPQ, Salesforce CPQ | Vor allem globale Konzernstrukturen, tiefe ERP-/CRM-Integration | Nur auf Anfrage |
| Fertigungsspezialist | Tacton, encoway, camos | Variantenreiche physische Produkte, meist Maschinen- und Anlagenbau | Nur auf Anfrage |
| CRM-natives CPQ | HubSpot CPQ (Teil von Commerce Hub) | Teams, die bereits im CRM arbeiten und einen einfachen Konfigurator brauchen | Im CRM-Preisplan enthalten (Commerce Hub Professional/Enterprise) |
| Einzelner Workflow statt CPQ | Vorlage mit hinterlegter Preislogik in bestehenden Tools | Wenige, klar abgrenzbare Leistungen ohne komplexe Konfigurationsregeln | Kein separates Tool nötig |
Die ersten beiden Segmente haben mehr gemeinsam, als ihre Websites vermuten lassen: Beide sind für Unternehmen gebaut, bei denen die Konfiguration selbst komplex ist: hunderte Varianten, mehrstufige Freigaben, oft über mehrere Länder hinweg. camos ist insofern eine Ausnahme, als der Anbieter neben der Enterprise-Version „CPQ 365" mit „CPQ Compact" laut eigener Produktbeschreibung ausdrücklich eine für kleinere und mittlere Unternehmen zugeschnittene Variante führt. Die eigene Kundenliste (u. a. Siemens Energy, Voith, Festo, ABB) zeigt aber, dass der Schwerpunkt weiterhin auf größeren Industrieunternehmen liegt.
Eine vollständige, herstellerneutrale Liste gängiger CPQ-Plattformen (inklusive Epicor, Infor, Oracle und PROS Smart CPQ) findest du im CPQ-Anbieter-Überblick auf der Angebotsprozess-Seite. Ob du davon überhaupt eine volle Plattform brauchst oder ein einzelner automatisierter Workflow reicht, zeigt „Brauchst du als Gründer:in wirklich ein CPQ-System?".
CPQ oder doch erst CRM?
CPQ setzt in der Regel voraus, dass du bereits weißt, wer deine Kund:innen sind und was sie anfragen. Das ist die Aufgabe eines CRM, nicht eines CPQ-Systems. Wenn eher der Überblick über Anfragen und Kund:innen dein eigentlicher Engpass ist, nicht die Angebotserstellung selbst, lohnt sich zuerst ein Blick in unsere CRM Beratung statt in ein CPQ-System. Welches der beiden Probleme bei dir gerade tatsächlich mehr Zeit und Umsatz kostet, ist das Thema von „CRM oder CPQ zuerst?".
Häufige Fragen
Ist CPQ dasselbe wie ein normales Angebotstool?
Nein. Ein einfaches Angebotstool erstellt meist nur das Dokument. CPQ deckt zusätzlich die Konfigurations- und Preislogik davor ab: welche Kombinationen überhaupt zulässig sind und was sie kosten. Für viele kleine Unternehmen reicht trotzdem die einfachere Variante – ein Angebotstool mit hinterlegter Preislogik, kein vollständiges CPQ-System.
Brauche ich CPQ auch außerhalb der Fertigungsindustrie?
Der Begriff stammt aus dem Maschinen- und Anlagenbau, wo Produkte tatsächlich in hunderten Varianten konfigurierbar sind. Außerhalb dieser Branchen, etwa in Dienstleistung oder Software, ist die zugrunde liegende Anforderung meist deutlich kleiner: schnelle, konsistente Angebote statt komplexer Konfigurationslogik. Der Name CPQ passt dann oft nicht mehr wirklich, das Grundproblem dahinter schon.
Was kostet CPQ-Software?
Bei den meisten großen Anbietern lässt sich das nicht öffentlich nachschauen. Preise gibt es erst nach einem Vertriebsgespräch, und Implementierungen können je nach Umfang von wenigen tausend bis mehreren hunderttausend Euro reichen. Für kleinere Teams ist deshalb oft schon die Frage „brauche ich das in dieser Größenordnung überhaupt" wichtiger als der konkrete Preisvergleich zwischen Anbietern.
Der zuverlässigste erste Schritt ist selten „welche CPQ-Software", sondern „wie sieht mein Angebotsprozess heute konkret aus, und wo genau kostet er mich Zeit oder Umsatz". Genau das klärt der CPQ-Anbietervergleich als eigene Leistung: ein strukturierter Vergleich passender Lösungen, vom einfachen Angebots-Tool bis zur spezialisierten Plattform. Wenn du magst, klären wir vorab in einem unverbindlichen Erstgespräch, ob CPQ bei dir überhaupt das richtige Stichwort ist.
