Angebotsmanagement (CPQ)
Angebotsprozess automatisieren: schnell und fehlerfrei
Schnellere, fehlerfreie Angebote statt Handarbeit: Konfiguration, Preisfindung und Versand laufen als klarer, automatisierter Ablauf, mit einem einzelnen Workflow oder einer vollständigen CPQ-Plattform.
Angebote entstehen von Hand, Freigaben blockieren laufende Deals, Kalkulationsfehler erreichen den Kunden.
Als Berater für Angebotsprozesse begleite ich dich von der ersten Bestandsaufnahme bis zur produktiven Umsetzung, KI-gestützt und passend zu deiner tatsächlichen Komplexität, egal ob Konzern oder kleines Team. Wir starten dort, wo der größte Hebel liegt, nicht mit dem größtmöglichen Projekt.
Erster Schritt: Angebotsprozess-Review ab 1.000 €
Deine Vorteile
- Schnellere AngeboteBearbeitungszeit von mehreren Stunden auf unter 15 Minuten pro Anfrage (auch mit kleinem Team)
- Weniger KalkulationsfehlerEine einheitliche Preislogik statt Kopfrechnen und Bauchgefühl: Studien zeigen bis zu 82% weniger Bestellfehler
- Schneller zum AbschlussSchnellere Reaktion verkürzt den Weg zum unterschriebenen Angebot oft um etwa ein Drittel
- Unabhängig von EinzelpersonenPreislogik und Freigaberegeln im System hinterlegt, nicht nur im Kopf einer einzelnen Person
Stig Hendrik Dreyer
Principal Consultant · CPQ Beratung
Was ist CPQ, und welchen Nutzen bringt es deinem Vertrieb?
CPQ steht für Configure, Price, Quote und bezeichnet Software, die den Angebotsprozess automatisiert: Sie kennt die Regeln, welche Produktvarianten kombinierbar sind, wie sich daraus der Preis ergibt und welche Freigaben nötig sind, damit ein verbindliches Angebot in Minuten beim Kunden liegt statt in Tagen.
CPQ steht für Configure, Price, Quote: eine Softwarelösung, die Vertriebsmitarbeitende bei der Konfiguration von Produkten und Leistungen nach individuellen Kundenanforderungen unterstützt. Sie übernimmt die Regeln, die heute oft nur im Kopf einzelner Mitarbeiter oder in Excel-Formeln stecken: welche Varianten überhaupt kombinierbar sind, wie sich der Preis daraus dynamisch ergibt, und welche Freigaben automatisch angestoßen werden müssen, damit am Ende ein verbindliches Angebot so schnell wie möglich beim Kunden ankommt.
Gerade bei komplexen, variantenreichen Produkten und individuell zugeschnittenen Leistungen ist die Angebotserstellung heute oft zeitintensiv: Vertriebsmitarbeitende recherchieren mögliche Produktkombinationen, stimmen Preisstrategien mit Vorgesetzten ab, prüfen vereinbarte Kundenrabatte und stellen die Unterlagen für ein rechtsverbindliches Angebot zusammen. CPQ automatisiert genau diese manuellen Schritte und verschafft dem Vertrieb wieder Zeit für den Kunden statt für Verwaltung.
Zusätzlich verkürzt sich durch schnellere Reaktionszeiten und die Möglichkeit, Produkte gemeinsam mit dem Kunden in Echtzeit zu konfigurieren, der gesamte Sales-Zyklus häufig um etwa ein Drittel.
Du brauchst kein CPQ-System, um deinen Angebotsprozess zu digitalisieren
Angebotsprozess automatisieren heißt für Gründer:innen und kleine Unternehmen nicht zwingend: gleich ein vollständiges CPQ-System einführen. Oft reicht zu Beginn ein einzelner automatisierter Workflow in deinen bestehenden Tools: Dein Kunde erhält ein fertiges, professionelles PDF-Angebot und kann es direkt online annehmen und bezahlen, ganz ohne Rückruf oder manuelle Rechnungsstellung.
Wie automatisiere ich meinen Angebotsprozess?
In vier Schritten: erst analysieren, wo im bestehenden Angebotsprozess die Zeit verloren geht, dann den Ziel-Ablauf festlegen, erst danach (falls überhaupt nötig) ein Werkzeug auswählen und zum Schluss die wiederkehrenden Schritte automatisieren. Entscheidend ist die Reihenfolge: Der Prozess steht vor der Software, nicht umgekehrt.
- Ist-Analyse: Wir schauen uns die bestehenden Preisregeln, Freigabeprozesse und Angebotsvorlagen an (im CPQ-System oder in Excel) und identifizieren die größten Zeitfresser.
- Ziel-Prozess festlegen: In einem Workshop legen wir den bewährten End-to-End-Angebotsprozess fest, von der Anfrage bis zur Unterschrift.
- Werkzeug wählen (falls nötig): Nur wenn dein bestehendes Setup nicht ausreicht, vergleichen wir passende Lösungen: von einfachen Angebots-Tools bis zur CPQ-Plattform.
- Automatisieren: Freigabe- und Versandschritte laufen automatisiert, inklusive automatisiertem Angebotsversand mit Option zur Online-Annahme.
Welcher dieser vier Schritte bei dir tatsächlich ansteht, klärt sich meist schon im Angebotsprozess-Review. Oft ist der erste Schritt kleiner als erwartet.
Die Vorteile digitaler Angebotserstellung
Angebotserstellung automatisieren verändert in der Praxis vor allem eins: Konfiguration, Preisfindung und Versand laufen als klarer Ablauf, mit oder ohne eigene CPQ-Plattform.
Schnellere Angebote
Angebote in Minuten statt Stunden oder Tagen erstellen (auch mit kleinem Team).
Weniger Kalkulationsfehler
Eine einheitliche Preislogik statt Kopfrechnen: bis zu 82% weniger Bestellfehler.
Schneller zum Abschluss
Schnellere Reaktion verkürzt den Weg zum unterschriebenen Angebot oft um etwa ein Drittel.
Unabhängig von Einzelpersonen
Preislogik und Freigaberegeln im System hinterlegt, nicht nur im Kopf einer Person.
Bessere Kundenerfahrung
Produkte gemeinsam mit dem Kunden in Echtzeit konfigurieren, statt tagelang zu warten.
Skalierbar
Wächst mit deinem Produktkatalog und Auftragsvolumen, ohne zusätzliches Personal.
Diese Vorteile zeigen sich nicht erst nach einem Großprojekt. Oft genügt bereits ein einzelner automatisierter Workflow, um spürbare Wirkung in der Angebotserstellung zu erzielen.
So läuft die Zusammenarbeit ab
Nach dem Scan-Focus-Act-Modell: vom ersten Überblick bis zur umgesetzten Lösung.
Ich starte bewusst breit: ein erster Überblick über deinen gesamten Angebotsprozess, bevor irgendetwas festgelegt wird. Aus diesem Überblick leiten wir gemeinsam ab, welcher einzelne Baustein den größten Geschäftswert bei vertretbarem Aufwand bringt, und genau dort setzen wir zuerst an, statt gleich das ganze System umzukrempeln.
Scan
Bestandsaufnahme der Ist-Situation: Prozesse, Daten und Architektur im Überblick.
Focus
Gemeinsame Priorisierung: was bringt den größten Hebel und wird zuerst angegangen.
Act
Umsetzung in schnellen Iterationen, mit direktem Austausch und sichtbaren Ergebnissen.
Kostenloses Erstgespräch
Unverbindliches Gespräch zum Kennenlernen, ganz ohne Verpflichtung oder versteckte Kosten.
Kollaborative Zusammenarbeit
Wir entwickeln die Lösung gemeinsam mit deinem Team, abgestimmt auf deine echten Prozesse.
Fixpreis und feste Laufzeit
Ein klar definierter Preis und Zeitrahmen von Anfang an, keine offenen Tagessätze.
Antwort innerhalb von 24h
Du erhältst in der Regel innerhalb von 24 Stunden eine verlässliche Rückmeldung von uns.
So entsteht in wenigen Wochen ein Angebotsprozess, der zu deinem Team und deinen Prozessen passt, nicht umgekehrt, und unabhängig davon, ob am Ende eine eigene CPQ-Plattform steht oder nicht.
Leistungen für diesen Schritt
Fünf Leistungsarten, nicht jede muss gebucht werden, jede ist einzeln buchbar. Stell dir deine Auswahl direkt zusammen.
Assessment
Angebotsprozess-Review
1.000 €Prozess-Design
Best-Practice Angebotsprozess
1.500 €Tool-Auswahl
CPQ-Anbietervergleich
500 €Prozessautomatisierung
Freigabe- & Angebotsversand-Automatisierung
750 €Daten-Management
Produkt- & Preisdaten-Cleanup
500 €Individuell
Nicht das Richtige dabei?
Deine Anforderung ist nicht dabei? Sprich uns an. Wir können in den meisten Fällen weiterhelfen und freuen uns auf den Austausch.
Unverbindlich anfragen →KI-Potenziale in deiner Angebotserstellung entdecken
Wir evaluieren gemeinsam, wie KI deine Angebotserstellung schon heute unterstützen kann: von automatisierten Angebotsentwürfen bis zu personalisierten Produktempfehlungen, die auf die Anfrage jedes einzelnen Kunden zugeschnitten sind.
KI-Potenzial für Angebote besprechen →Gängige CPQ-Plattformen
Eine Auswahl gängiger CPQ-Plattformen als Ausgangspunkt für deine eigene Einschätzung, herstellerneutral eingeordnet, keine vollständige Liste. Bei der vertieften Bewertung unterstützen wir dich selbstverständlich unabhängig von einzelnen Anbietern.
- Epicor CPQVisueller 3D-Konfigurator mit Snap-Regelwerk, stark bei CAD-nahen Variantenprodukten.
- HubSpot CPQEinfache Angebotserstellung für wachsende Unternehmen, die bereits auf HubSpot setzen.
- Infor CPQ3D-Visualisierung und CAD-Automatisierung, passt zu Engineer-to-Order.
- Oracle CPQTiefe Konfigurationslogik, geeignet für komplexe Fertigungsszenarien.
- PROS Smart CPQSchwerpunkt auf dynamischer Preisfindung bei volatilen Märkten.
- Salesforce CPQNative Integration ins Salesforce-CRM, stark bei Subscription- und Usage-Pricing.
- SAP CPQPasst zu bestehenden SAP-ERP-Landschaften, mehrsprachig, für globale Strukturen.
- Tacton CPQStarke Variantenkonfiguration, verbreitet im Maschinen- und Anlagenbau.
Welche Plattform tatsächlich zu deinem Anforderungsprofil passt, klärt sich meist erst im direkten Vergleich. Genau dafür gibt es den CPQ-Anbietervergleich als eigene Leistung.
Woran CPQ-Vorhaben am Anfang häufig scheitern
Selbst mit der passenden Plattform scheitern viele CPQ-Vorhaben an denselben, vermeidbaren Fehlern.
Tool vor Prozess gewählt
Das CPQ-Tool wird ausgesucht, bevor der eigentliche Angebotsprozess klar definiert ist. Das neue System bildet dann nur den alten, unklaren Ablauf ab.
Automatisierte Unordnung
Ein unstrukturierter Prozess wird automatisiert statt vorher bereinigt. Die Automatisierung läuft dann schneller, aber genauso falsch wie vorher.
Vertrieb wird nicht eingebunden
Die Entscheidung fällt bei Geschäftsführung oder IT, ohne die späteren Anwender. Das System wird am Ende gepflegt statt genutzt.
Produktdaten unterschätzt
Preis- und Produktdaten liegen verstreut in mehreren Excel-Listen. Ohne Bereinigung vorab scheitert jede Konfiguration an der Datenbasis.
Zu großer erster Wurf
Der Versuch, den gesamten Angebotsprozess auf einmal umzustellen, verzögert den ersten sichtbaren Erfolg. Ein einzelner, klar abgegrenzter Workflow zeigt schneller Wirkung.
Die gute Nachricht: Die meisten dieser Fehler lassen sich durch eine kurze, unabhängige Bestandsaufnahme vermeiden, bevor das eigentliche Projekt beginnt. Wie du dabei grundsätzlich vorgehst, zeigt der Überblick zur Digitalisierung von Vertriebsprozessen.
Referenzen zu CPQ-Projekten
Drei CPQ-Projekte aus der Praxis: von der MVP-Einführung bis zum Solution Review, mit den erzielten Ergebnissen.
Ausgangslage
Kunden erwarteten zunehmend schnellere Reaktionszeiten bei Angeboten, doch die Zusammenarbeit zwischen den beteiligten Teams lief über verstreute Touchpoints ohne eine einheitliche, verlässliche Quelle. Die Produktkonfiguration selbst erfolgte weiterhin manuell, ohne dediziertes Tool, was Fehler und Verzögerungen begünstigte.
Unser Ansatz
Durchführung einer Fit-Gap-Analyse und Definition der Ziel-Fähigkeiten in einer To-be Capability Map, gefolgt von einer klaren Umsetzungs-Roadmap. Anschließend Aufbau einer MVP-Lösung für die EMEA-Region auf Basis von Standardfunktionalität, Best-Practice-Prozessen und gezielten kundenspezifischen Anpassungen.
Ergebnis
Bearbeitungszeit pro Angebot
Vertriebsproduktivität
Ergebnis: Die Bearbeitungszeit pro Angebot sank von 3–5 Tagen auf 45 Minuten, die Vertriebsproduktivität stieg um 4,2 %.
Ausgangslage
Das bestehende CPQ-System war veraltet, der Support-Zeitraum bereits abgelaufen, und es fehlte die von Kunden zunehmend erwartete moderne Funktionalität. Gleichzeitig war unklar, wie ein Nachfolgesystem aussehen sollte und welche Prozesse dabei tatsächlich neu gedacht werden mussten.
Unser Ansatz
Unterstützung bei Prozessdesign und Anforderungsdefinition für die nächste CPQ-Generation. Durchführung von Workshops mit den zentralen Stakeholdern, Dokumentation des Soll-Prozesses und Klärung der wichtigsten Design-Entscheidungen als Grundlage für die anschließende Systemauswahl und Umsetzung.
Ergebnis
Umsatzsteigerung durch dynamische Preisfindung
Use Cases für digitale Kundeninteraktion
Ergebnis: Die dynamische Preisfindung steigerte den Umsatz um 1 %, zusätzlich wurden 15 Use Cases für die digitale Kundeninteraktion umgesetzt.
Ausgangslage
Die bestehende CPQ-Lösung war bereits im produktiven Einsatz, doch es fehlte eine unabhängige, ehrliche Einschätzung zum tatsächlichen Optimierungspotenzial, sowohl in den zugrunde liegenden Prozessen als auch in der technischen Architektur des Systems, insbesondere im Hinblick auf künftige Anforderungen.
Unser Ansatz
Ein einwöchiger Solution Review mit einer eingehenden Analyse von Prozessen und Architektur der bestehenden Lösung, ergänzt durch strukturierte Experteninterviews mit den zentralen Stakeholdern, mit dem Ziel, priorisierte, umsetzbare Empfehlungen für die nächsten Schritte abzuleiten.
Ergebnis
Kurzfristige Optimierungsziele
Vertieft bewertete Fokusbereiche
Ergebnis: Der Solution Review identifizierte 9 kurzfristige Optimierungsziele und bewertete 5 Fokusbereiche vertieft.
Häufige Fragen zu CPQ
Was ist CPQ und wofür wird es gebraucht?
CPQ steht für Configure, Price, Quote. Die Software übernimmt die Regeln, die heute im Kopf einzelner Mitarbeiter oder in Excel-Formeln stecken: welche Varianten überhaupt kombinierbar sind, wie sich der Preis daraus ergibt, und in welcher Form das Angebot beim Kunden ankommt. Gebraucht wird es vor allem dort, wo Produkte konfigurierbar sind und mehrere Personen unterschiedlich kalkulieren würden.
Warum dauert unsere Angebotserstellung trotz CPQ-Tool immer noch so lange?
Meist liegt es nicht am Tool selbst, sondern daran, dass Preisregeln, Freigabeprozesse und Vorlagen nicht an den echten Angebotsalltag angepasst sind. Das Tool automatisiert dann nur die bestehende Unordnung. Ein Angebotsprozess-Review zeigt, woran es im Einzelfall hakt.
Wie führe ich CPQ richtig ein, ohne dass am Ende wieder in Excel kalkuliert wird?
Am Anfang steht nicht die Software-Auswahl, sondern der tatsächliche Angebotsprozess: welche Varianten kombinierbar sind, wer welche Freigaben braucht, und wie der Vertrieb heute tatsächlich kalkuliert. Erst danach wird das CPQ-System entsprechend konfiguriert, nicht umgekehrt.
Wie automatisiere ich meine Preislogik, ohne neue Fehler einzubauen?
Wichtiger als eine schnelle Automatisierung ist eine saubere, bereinigte Produkt- und Preisdatenbasis vorab. Sonst überträgt sich jeder bestehende Fehler nur schneller ins Angebot. Ein Produkt- und Preisdaten-Cleanup vor der eigentlichen Automatisierung zahlt sich hier meist aus.
Wie lange dauert eine CPQ-Einführung oder -Optimierung?
Ein einzelner Baustein (etwa ein Freigabe-Workflow oder eine KI-gestützte Angebotserstellung) lässt sich in der Regel in 1 bis 3 Wochen umsetzen. Für eine vollständige Neueinführung empfiehlt es sich, mit dem größten Engpass zu beginnen statt mit einem Großprojekt.
Was ist der Unterschied zwischen CRM und CPQ?
CPQ übernimmt die eigentliche Angebotserstellung (Produktkonfiguration, Preislogik und Freigaben), nachdem das CRM den Kontakt bis zum Angebot begleitet hat. Beide Systeme sollten nahtlos zusammenspielen, genau hier entstehen in der Praxis die meisten Medienbrüche: mehr zur Abgrenzung im CRM-FAQ.
Lohnt sich CPQ für Gründer:innen und kleinere Unternehmen, oder brauche ich das wirklich?
Ja, besonders wenn Angebote heute manuell in Excel entstehen und mehrere Personen unterschiedlich kalkulieren. Schon ein einzelner automatisierter Workflow amortisiert sich häufig schnell. Ein vollständiges CPQ-System ist dabei aber selten der richtige erste Schritt: Für den Start reicht meist ein einzelner automatisierter Angebotsprozess, ohne dessen Komplexität. Wächst dein Produktangebot oder deine Preislogik spürbar, ist eine spezialisierte CPQ-Plattform eine sinnvolle, aber keine verpflichtende nächste Stufe.
Wie sieht ein digitalisierter Angebotsprozess ohne CPQ-System konkret aus?
Dein Kunde erhält ein fertiges, professionelles PDF-Angebot statt einer handgestrickten Excel- oder Word-Vorlage, kann es per Klick direkt aus der E-Mail heraus annehmen und die Zahlung gleich online abwickeln (angebunden an deine bestehenden Tools für Rechnungsstellung und Zahlungsabwicklung). Das lässt sich als einzelner, überschaubarer Workflow umsetzen, ganz ohne CPQ-Plattform im Hintergrund.
Kann mein Kunde ein Angebot direkt per E-Mail annehmen, ohne anzurufen?
Ja, ein entsprechend eingerichteter Angebotsprozess erlaubt die Annahme direkt per Klick aus der E-Mail heraus, ganz ohne Rückruf. Das lässt sich unabhängig von einer vollständigen CPQ-Einführung umsetzen.
Kann ich eine Zahlung direkt ins Angebot integrieren?
Ja, über einen im Angebot hinterlegten Zahlungslink, angebunden an deine bestehenden Tools für Rechnungsstellung und Zahlungsabwicklung. Dein Kunde bestätigt und bezahlt in einem Schritt, statt in zwei getrennten Vorgängen.
Brauche ich CPQ auch als kleines Unternehmen mit wenigen Produktvarianten?
Das hängt weniger von der Unternehmensgröße als von der Komplexität deiner Produkte und Preislogik ab: Bei wenigen, einfachen Varianten reicht oft eine einfache Vorlage. Sobald mehrere Personen unterschiedlich kalkulieren oder Freigaben manuell laufen, lohnt sich auch für kleine Teams schon ein einzelner automatisierter Workflow.
Wie vermeide ich, dass Freigaben den Angebotsprozess ausbremsen?
Klare, im System hinterlegte Freigabeschwellen (etwa nach Rabatthöhe oder Auftragswert) verhindern, dass jedes Angebot manuell über den Tisch der Geschäftsführung muss. Automatisierte Freigabe-Workflows sorgen dafür, dass nur wirklich abweichende Fälle eskaliert werden.
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